Vamos por más ventas por el mejor
Sí, leíste bien, es más ventas por el mejor, aunque sean por menor y/o por mayor. Dicha expresión, gramaticalmente no suena bien al oído o, al menos su uso no es común y, por no escucharla no reparamos en su sentido más profundo. Al ir por él, reflexionamos sobre el porqué de una de las mayores dificultades que tenemos en el contexto de nuestras relaciones comerciales, es decir en aquellas conversaciones que necesariamente debemos tener durante una venta, para lograr un intercambio económico que nos resulte favorable, y alcanzar la ganancia deseada.
No sé vender, me cuesta, no me gusta, no quiero hacerlo, nunca lo hice,
me da vergüenza, son
algunas de las formas más comunes para expresar las limitaciones, de suyo
invalidantes, para hacer lo que no podemos dejar de hacer en todas las
relaciones que tenemos: vender. Lo hacemos
continuamente, aunque no siempre intercambiamos un valor económico en esa
acción. El sentido más profundo de la venta está en el agregado de valor al que acceden ambas partes por el intercambio
realizado.
Vendedor y comprador + lo vendido y lo comprado
¿Quiénes son los sujetos y el/los
objetos que constituyen y configuran la relación que llamamos venta? Por un
lado, las dos o más personas (físicas o jurídicas), de las cuales una ofrece/vende
algo mientras la otra busca/compra algo y, por otro, lo que una de ellas ofrece
(lo vendido) y lo que la otra busca (lo comprado). Lo vendido y lo comprado no
siempre coinciden ni se identifican en un objeto, y no sólo porque ambos no
sean idénticos, sino porque el que vende y el que compra lo hacen desde distintas
perspectivas sobre el mismo objeto.
Las mejores ventas se dan cuando hay
mayor coincidencia en las interpretaciones. Sin acceso a ese mundo de interpretaciones
en acción, aunque haya habido un intercambio de productos y/o servicios, no
hubo una venta por la que se pueda disfrutar de haberla realizado. Tanto para el
vendedor como para el comprador, sólo hay match y venta cuando el agregado de
valor que se produce por el intercambio realizado los satisface según la medida
que esperaban, de tal manera que más allá de la compra – venta tuvieron una experiencia humana enriquecedora. Cuando
los vendedores no tienen desarrolladas sus actitudes y aptitudes para producir
y ofrecer al cliente esa experiencia humana superadora, nadie se siente atraído
para comprar de esa manera.
Los malos vendedores son fáciles de
reconocer, basta recordar las múltiples malas experiencias que tuvimos al querer
hacer una compra y recibir como respuesta una pésima atención o, simplemente
una hermosa desatención. En esos casos nos atendieron personas que estaban
obligadas a hacer un trabajo, y lo hicieron sin convicción, sin pasión y sin
agregado de valor. No les interesó ni el cliente ni el producto, sino una
ganancia ocasional.
Vendedor – Producto – Comprador (Cliente)
Cuanto más se sepa de c/u de los protagonistas
de la venta, habrá más y mejores posibilidades de hacer buenas ventas. Para saber
de ellos, podemos preguntarle y preguntarnos:
¿Para qué quieres ser vendedor? Como ya vimos, en la vida todos somos vendedores y, serlo
cada vez mejor requiere de un aprendizaje continuo, como todo en la vida. No
siempre somos conscientes de que el cliente, más nos compra por nosotros y la
atención que le dimos, que por nuestros productos/servicios. Nos vendemos a nosotros
mismos y a los productos que comercializamos, de tal manera que la venta de
productos/servicios siempre va aparejada a “la venta” de nosotros mismos.
¿Crees que la venta es lo tuyo? ¿Crees que luego de vender serás mejor?, ¿Serás más feliz por ello? Una forma de saber más de tus actitudes como vendedor es responderte a la pregunta: YO, ¿me compraría? Si la respuesta es sí, avancemos con el desarrollo de tus aptitudes para la venta, si es no, ¿cómo crees que los demás te comprarán lo que vendes? La desmotivación y la falta de convicción se harán notar más de lo que crees, y eso tiene como resultado la no venta.
¿Sabías, que vos sos el primer packaging del producto, el que protege al producto y el que lo hace atractivo antes de que lo vean al extraer los restantes envoltorios? ¿Sabías que sos la garantía del producto, más que la que da la empresa? De hecho, si alguien tiene que hacer un reclamo, te buscará primero a vos. El comercio electrónico y los modelos de negocios aplicados en los grandes centros comerciales han despersonalizado la venta, sin embargo el trasfondo de la misma sigue respondiendo a los parámetros arriba descriptos y, si de alguna manera no se respetan, las ventas caen. En la mayoría de los casos, los dueños y CEO´s para salvar las ventas acuden a la guerra de precios con la competencia, y/o al marketing (digital o analógico) para atraer clientes o, al cambio de productos para atender otros mercados, y no en la capacitación de sus vendedores para potenciar sus posibilidades más estructurales.
Para pensar y decidir (accionar)
- ¿Para qué formarlos (a los vendedores) si después se van? Entonces, prueba con la ignorancia y no reniegues de los resultados.
- La capacitación es cara. ¿Calculaste cuál es el costo de no
vender (= vender mal)?
- El cliente compra porque tiene una
necesidad. A partir
de esa premisa, el vendedor y el producto/servicio deben ser LA solución para
él. Por eso, es necesario conocer a fondo los productos que vendemos, y cómo son
le solucionan la vida al cliente.
- En muchos casos, el producto se vende
a sí mismo, por lo
tanto hay que confiar en lo que el producto dice de sí mismo. En ese caso la
misión del vendedor es hacer hablar al producto y no opacarlo. Si el producto es
bueno, confiar en él y en que el cliente también sabe buscar y encontrar cosas
buenas.
- En la venta los excesos tampoco la
favorecen, por
ejemplo un vendedor invasivo espanta clientes, al igual que un precio muy bajo.
Ambos no inspiran confianza y alejan ventas.
- La venta es una gestión de conversaciones: internas (pensamientos) y externa (pública).
¿Qué conversación interna tienes al
iniciar una venta? ¿Cómo empiezas la
venta (conversación pública)?
- ¿Cuál es tu manera de agregar valor mientras vendes?
- ¿Qué modificarías de tu actual manera de vender? O, ¿de comprar?
Lic. Adrián Cervera
